Posicionamiento MENTAL: diferenciarse o morir (30/10/2007)
No basta con estar en Internet. No basta con que Google te encuentre. Internet es GLOBAL así que debes comunicar de forma particular y diferenciada si quieres sobrevivir en La Red.
Introducción
Dada la globalización y la gran cantidad de información y publicidad de hoy en día nuestros clientes disponen de DEMASIADAS opciones de compra, (o de contratación de servicios).
Si a esta situación añadimos el ¿nuevo? medio de Internet, sin limitaciones de acceso y en donde podemos dirigir nuestras ventas a la otra punta del planeta el escenario que se nos presenta es un enorrrrrme océano hiper-competitivo plagado de tiburones insaciables.
¿Posicionamiento...mental?
Lo he señalado como “MENTAL” para diferenciarlo del “posicionamiento”, (tal como lo conocen hoy en día los tecnólogos), porque el término “posicionamiento” no nació en la era web, sino que lo pusieron de moda dos de grandes gurús del márketing allá por la década de los 70: Al Ries y Jack Trout.
Y nada tenía que ver ni con buscadores, ni códigos, ni por supuesto Google, sino que hacía referencia a la necesidad estratégica de diferenciarse o morir ante una oferta excesiva de productos o servicios en un nuevo mercado sobresaturado.
¿Qué podemos hacer?
El mensaje de posicionamiento (o REposicionamiento si hemos cometido ya el error) debe ser preciso y estar siempre presente:
- Busca una identidad que te haga único y diferente, lo que implica necesariamente conocer tu competencia.
(Debes saber quién eres y con quién te enfrentas). - Simplifica esta idea en tres atributos (como mucho) para concentrar todas tus fuerzas en ellos.
(Debes saber la esencia de lo qué quieres comunicar) - Ahora haz que tu modelo de negocio gire en torno a esta idea y la respalde lo mejor posible.
No será para tanto...
Por supuesto que no, porque si no lo consigues siempre te quedará la posibilidad de ser el mejor proveedor, tener el mejor producto o el precio más económico. (Sí, hay espacio para tres más ;-)
Empieza sacrificando hoy, mucho mejor que mañana
Para triunfar es necesario renunciar a algo. El objetivo NO debería ser TODO mercado.
Qué tiene más sentido: ¿servir una cantidad ilimitada de servicios y productos a infinidad de clientes, o servir a un tipo de cliente concreto una línea de productos o servicios menos abierta?. Las dos opciones son posibles, pero sin duda la segunda es mucho más sencilla y viable de llevar a cabo.
La respuesta nos describiría diferentes modelos de negocio...y de clientes: si en el mercado on-line hay millones tal vez deberíamos preguntarnos:
- ¿qué tipo de clientes queremos tener?
- ¿qué tipo de productos y servicios se alinean con nuestra idea-de-empresa-ideal?
- cuando analizamos los más vendidos y / o beneficiosos...¿se corresponden con nuestro objetivo de venta inicial?
Lo que se impondrá en un mundo global serán aquellos productos y servicios diferentes en algún aspecto, lo cual presenta la paradoja de que a mayor globalización más singular debe de ser nuestra oferta, tanto en el fondo como en la forma.
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